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美甲沙龍店─不能說的經營祕密

提供者 Nails美甲創意集3-作者：施雯士

作者：施雯士

一開始我要先感謝 ! 雅蒂斯企劃部編輯的熱情邀約，讓自己與大家來分享這些秘密，個人進入美甲業約莫6~7年的時間不算資深，所以本篇文章不會發表太多長篇大論及一些很高深的企管理論，僅就個人在化妝品公司經歷約8年、美甲業6年的實務經驗與各位分享，希望大家在美甲業會越做越快樂！客人越來越多！既然要談秘密就必須從創業第一步談起，所以本文會分為七項秘密，讓各位一探究竟。

一、消費市場分析

　　先引用「中華民國美容經營管理學會」理事長在萬能科技大學美甲學術研討會所說，一個產業或產品分為四大階段：一導入期/二成長期/三成孰期/四衰退期，然而目前台灣美甲產業，個人認為應該進入成長期，尚未進入成孰期；而美甲人才也還相當缺乏，因此個人認為美甲市場的未來才要開始。
　　現代消費型態已從過去的亞鈴式轉成M型消費市場，跟據國外經濟學家預測這種經濟型態，將從2006~2016年那可能有人會覺得M型社會與美甲有何相干？有！當然相干，我們從蔡依林美甲店的價位與西門町來說，一樣是璀璨水晶加粉雕，價位差很多吧！所以妳在準備開業時，必須先去思考：你要的是金字塔哪一段的客人？當然這裡面也必須加入自己所在的商圈型態；以璀璨水晶來說:價格從699-2500的定價皆有，端看妳的商圈與自己的想法去做定位；天母商圈與饒河街夜市定價可以一樣嗎？答案當然是否定的；另外消費心理的探討消費是否一厥不振是屬於經濟學上的問題？但是，如果我們仔細去想及探討就會發現一個真相消費力冷清並不是消費者不具消費力的單一問題，而是消費型態已從過去因為需要，所以消費，轉變為因為想要所以消費；所以，如何引起消費慾望是關鍵，尤其過去只求溫飽的年代已經過去，進而進入量產化時代，所以如何讓消費者走進來消費，為自己創造機會分為五個階段：

一、引起注意：如大型海報、招牌、傳單、網路、布旗、特別企劃海報特價標語等。
二、抱持興趣：如特別企劃加強說明，親切接待。
三、慾望湧現：如做好會有多漂亮，現場如有其她客人可讓她看看完成後有多漂亮。
四、喚出記憶：如上次誰完成後有多滿意，搬出哪個明星曾經給妳做過增加消費者的認同感。
五、付諸行動：成功消費

二、商圈評估

當你找到一個自己覺得適合開店的地點時,可以考慮先用以下的方式想一想-確定商圈-

1、環境：
先觀察該商圈型態是否適合藝術指甲沙龍，重點是周邊的行業別，如周邊汽車商行林立，請問大家適合嗎？當然不適合，工廠也很多，周邊是早休型的商圈上班族居多，那妳就必需問自己？早起適合自己嗎？還有可能有人會說那到底如何判斷商圈，其實也很簡單，當妳找到適合的店面或工作室時，花兩三天不做任何事，找個地方坐下來好好的觀察這個商圈，仔細去注意在該商圈進進出出的人，是何種年齡層？性別？再從打扮、衣著，去思考適不適合，簡單吧！

2 租金計算：
如果可以先透過親朋好友先行了解該區的租金，再把它換算成每坪計價，妳就會知道合理的租金每坪該是多少錢；如果沒親沒友，那妳也可去周邊小吃店吃個麵問問老闆，再不然還有攤販或服飾店，總之多方面瞭解，不要當冤大頭。

3 周邊市場調查：
先行瞭解同業的數量還有她們的租金成本，還有同業的價格帶，如問的到大概營業額更好，知己知彼，百戰百勝。

4 預估營業額計算：
在觀察商圈的同時可一併進行，在該商圈待上一整天並計算女性經過該店面的總人數，但必須一天是平常上班日，一天是休假日，記得這一點，因為人潮是截然不同的；另外大家不要大小眼，只要是女生不論年紀是小朋友或是老阿媽就不列入計算喔！然後假設，一天經過6000女生，我們抓一成有可能會做彩繪或水晶指甲的而其他5400女生是老阿婆、小朋友、沒錢的、剛失戀的人、是不是還有600個女生是可能消費的？但有人會想哪有可能這一成的人都會消費?好沒關係..我們再抓一成-就是60個人,其他540人今天沒有任何原因,就是今天老娘不想做，但大家記得一件事，這540今天不做不代表明天也不會做喔！後面會教妳們如何經營這540個人，好剛剛抓到最後剩下60個美女對不對！哪可能還是有人會說60個人也未必一定會消費阿！好，那我們再抓一成就是6個人至於還剩54個人是什麼原因今天不做呢？請各位想一想有沒有人知道？因為我也不知道，那就先不管她！最後，是不是剩下6個人進入店裡消費，假設4個人做水晶指甲一個人1000元，四個是不是4000元，剩下2個人做彩繪，一人400元二人是不是800元，那將4000元加800元等於一天4800元，4800元乘25個工作天等於120000營業額扣除租金假設40000元，剩下80000元，材料成本12000元，剩68000元，再來扣除水電加裝潢攤提每月 8000元，最後淨利60000元，大概的計算方式是如此去計算出可負擔之租金，才不被租金壓垮！

5.市場定位：仔細想一下妳自己想在這個商圈變成是怎樣的一家美甲沙龍！

附記
1.店面前的人往哪裡去？注意人潮的流向。
2.冷之中必定有熱，熱之中也有冷，也就是說再精華的地段也有不受親睞的店。
3.以消費者的角度思考，站在這家店門口，試想如果妳是消費者妳會走進去消費嗎？
4.同質性行業，注意上風與下風，觀察同業她們的店，如果以人潮來看客人是先到妳的店還是先到她的店？
5.嫁對好老公少辛苦，仔細觀察周邊以女性為主的連鎖店如能開在它旁邊是最為理想！因為這些大型連鎖店，在開店前一定派人仔細精準的評估過，且她們又常做活動，如此便可以增加曝光率，如康是美、屈臣氏。

三、開業準備

1. 自我準備：
(1)基本技術：必須透過不斷的重複練習，增進自己的速度，璀璨必須設定在一個小時四十分完成如此以內客人才不會覺得太久。
(2)甲片樣本必須最少準備五十組以上，如此可增加自己的熟悉度。
(3)深入了解周邊美甲同業的價位及企劃。
(4)準備一兩種周邊同業沒有服務的技術，如特殊技巧，用以開業初期主題定位記得挑選自己的強項。

2. 硬體挑選：
(1)裝潢：最少經過三家的比價再行決定。
(2)色系：一家店如果沒有一個規劃過的統一色系將會感覺很凌亂。
(3)溫度：很多人在創業時不會去注意到室內或客人的冷熱，或許客人會說沒關係，但下次卻會考慮要不要再來這家店，因為沒有人願意在溫度與溼度不舒適的環境久待。
(4)光線：如果你租到的是一間比較舊的房子那你要怎辦？答案就是黃色燈光，因為它是最好空間魔術師，可掩飾不完美的部份。
(5)指甲油：好的指甲油如同一罐神奇的調味料但不可受品牌的迷失自己要多測試因為每個環境溫度與溼度不盡相同。
(6)工作桌：為何要特別提到，因為自己的失敗經驗。我在2003年左右開了門市，當時特別自己畫了設計圖請木工訂作，大概一個桌子約20000元上下，自己本來還覺得日本雜誌的規格怪怪的，都好低好小，當下我想可能是日本人比較矮小所以就把它加大，開始營業後，完蛋了！客人都需把手伸長，如不伸的請美甲師把它拖過來，搞的大家都好累！這個案例讓大家參考，適合的尺寸給大家參考：桌子高度70-75cm寬度45-50cm椅子高度45cm。
(7)標示：招牌、布旗、布條，明顯摽示自己的位置，並創造熱鬧的氣氛，記得一個重點即使店裡一個客人都沒有，也要遠看像是有一堆人。

3. 觀念態度的準備：
　　各位看到這個標題一定會想自己是優秀的美甲(技術人員)觀念與態度與我們有何關係呢？但請記得一件事，一項成功的事業大部分來說並非完全取決於商品，但當然也有極少數特例，技術只佔50%，服務態度夠不夠親切溫馨佔了30%，最後價格與店內環境佔20%。

　　而態度包含：服務、信心、誠實、細心、熱忱，會跟各位講這些是因為在業界看過太多技術本位為主的美甲師，曾經看過一個技術很好的美甲師，當客人剛進門坐下問說：小姐，請妳幫我看看我適合哪一種璀璨粉的顏色？這位美甲師竟不悅的把璀璨粉的色板丟在客人面前說：你自己看！就離開座位去吃她的滷味，當下客人傻眼！其實因為這位美甲師還沒吃飯心情不好。各位想想這位消費者還會再來第二次嗎？或許她當天心情不好但自己卻失掉一個衣食父母。

　　再來關於態度會引發另外的問題！就是口碑式行銷，口碑式行銷最重要的核心價值其實不在行銷人員，甚至不在於行銷活動，口碑式行銷最重要的目地是讓顧客滿意，然後讓顧客替自己大大的宣傳，只要顧客喜歡妳的作品及服務態度，自然就會向親朋好友介紹，大家回想一下如果自己買到便宜的東西會不會向自己的好友介紹，而這就是口碑式行銷最主要的意義！那請問各位剛剛說的那位美甲師她少了幾個客人？可能十個，也可能五十個，因為本來如果以一個人介紹一位，兩位，介紹四位，四位變成八位，那妳還怕沒生意嗎？

　　口碑式行銷適合所有產品或商品不需預算金額，不要花錢，因為太簡單所以大家常常會忽略掉口碑式行銷要做的是必需想辦法創造話題讓大家討論。舉例以曼黛瑪蓮為例，大家知道這家內衣公司吧! 這家公司於1993年成立叫做艾絲妮國際，為何要特別提這個內衣品牌呢？因為她是比較新的公司，而且是台灣本土的成功企業。但它如何與其他大牌如黛安芬、華歌爾競爭？答案是品質與網路話題，品質是針對過去其他品牌沒注意到東方人也有很多胸部較大的女性，曼黛把內衣的協邊加高，讓旁邊的肉肉集中且較穩定有安全感，因為之前進口品牌並沒有針對台灣人胸部較大的作設計；再來網路話題，只要他們推出新品就請一堆試穿大隊來試穿，而這些人回去會告訴親朋好友說有多好穿時，當然也有人會在網路告訴大家，如此將引起熱烈討論，不花錢行銷就完成了。所以，如何讓妳的沙龍店來過的客人願意主動推薦，這是重點。

　　國外銷售大師安迪說：口碑式行銷的重點不在行銷人員也不在行銷活動！真正的重點在於讓顧客滿意以及值得推薦的理由!且讓顧客有想要推薦的理由！

4. 企劃活動準備：
　　因為大家的需求會隨著地點與自己店的定位不同，企劃也會有所不同。舉個實例讓大家去思考：

　　案例一：我們家附近有一家素食餐廳，大家知道吃素食比一般便當還貴吧！之前他的生意平平，最近每天下午人有夠多，請問有誰知道為甚麼嗎？答案是每天下午1點30分後到5點30 吃到飽69元；老闆巧妙的把下午最沒有人的時段補滿人，且食物到晚上還可換新。同樣的美甲店可以分時段或每日一物，這樣可以讓同業永遠搞不清楚妳的價格。

　　案例二：萬一不幸妳開的店隔幾間店面最近新開了一家指甲沙龍店，不幸吧！但更不幸的妳璀璨水晶指甲收1200而她收1000請問各位怎麼辦？先不論技術，因為新開的客人也不知道誰的技術比較好，或許你可以加表層光療不收錢，且再送點小贈品呢？因為對手光療要加錢！那妳是消費者而跟原來的美甲師互動也還不錯，妳會去新開的那邊做嗎？而妳也不會淪為與隔壁大家銷價競爭，且收入比原本只少一點點。

　　案例三：有一天我碰到我們的學生，她們自己開店已經一年多，店在西門捷運站附近，於是我就問她們，璀璨水晶指甲只收799而已，還要付店租，又是一樓店面在西門町租金，應該不便宜吧？如此如何負擔成本呢？但她說了一個重點，799只是吸引來客的方式，其實客人真正最後消費金額大多在1200-1500左右。

　　想一下，如何讓自己店裡有一個吸引來客的方式，但是記得一件事：別人已經在做的事不要只是抄襲，可以在抄襲後更勝一籌，未來價格不再是優勢必須是不容易計算之價值。

四、價格定位

　　其實說到價格定位是一個即複雜但又簡單的問題，簡單是因為有的人眼睛閉閉的就給她衝下去，那複雜因為如果要仔細分析如下：

外在環境：
1.行人流量：前面有提到總人數。
2.停留時間：消費者來此作甚麼？
3.產業結構：該商圈型態是否會引起消費者想來做一下的念頭？
4.競爭同業：數量及她們的價格定位。
5.交通方便性
6.年齡
7.職業

內在環境：
1.技術：自己歷練不夠你敢收高價嗎？就算你敢收客人也會做，只是一次之後就失蹤了。
2.意願：當妳技術有一定的穩定度時，妳願意一雙手璀璨水晶收多少呢？
3.環境：妳提供空間的舒適性與否，舉例來說妳在路邊攤又沒冷氣妳的收費與旁邊一點點有冷氣又有咖啡，電視的沙龍店收費一樣嗎？但又有人會想說我技術比較好啊！可是大家有沒有想過，當妳的競爭對手技術如果哪天進步了，或是請了一位很強的美甲師，那到時妳怎麼辦？至於價格的合不合適，消費者會告訴妳；因為她們四處跑比妳更了解價格與技術的比例。

五、開業後的管理

1. 活動：企劃案除了確實執行外，必須每20-30天更換一次活動，最後有一天妳會發現，客人主動問妳下次的活動是什麼，那妳就成功了。

2.會員表 : 記得讓每位客人填寫會員表, 以便日後在非尖峰時段推出會員特別活動。

3. 人事：美國奇異公司不知哪一任總裁說過，信賴，在一個團隊可以有強大力量，除非員工被平等對待，否則員工不可能盡全力賣命.

六、店內氣氛營造

　　店內氣氛如何營造？答案是人。為什麼？當妳經過一整排餐廳，其中一家生意特別好那妳現在要吃飯妳會去哪一家吃呢？答案一定是人多的那一家! 那美甲沙龍當然也可以，因為每天經過妳的攤位或店面前的540個人，今天看妳店裡很多人，明天看妳店裡還是很多人，後天生意更好，大後天她就受不了，這就是店內最重要的氣氛。講到這裡，可能有人會問那初期如何聚客呢？舉例：當妳經過三家賣陽春麵的麵店，第一家陽春麵賣30元，第二家賣35元，第三家賣40元，我們先不論口味配料好不好吃，請問妳會去哪一家？初期一定要先聚客，氣氛先嬴在起跑點，那又有人心裡會想，難道只是低價取勝嗎？當然不是，我會去35元那家，因為老闆偷偷放了一片肉片跟半顆魯蛋！

　　想一下，如何出奇制勝？還有，在客人量少又不趕時間時，那就放慢服務速度多跟她聊天，如此妳可以與她關係更進一步外，也可在妳店裡當活廣告。

七、重要概念

五心：愛心、誠心、細心、熱心、耐心，缺一不可。

　　一樣為各位舉例說明：記得很多年以前，我才剛開始作化妝品銷售員，一次機會在台北火車站員工福社旁擺攤，記的那天生意還不錯，這時有一位清潔打掃的阿婆來問我：化粧品怎麼賣，當時心想今天生意還不錯，實在不太想理她，她看起來是無消費能力，但心念一轉，還是好好的向她介紹吧，等介紹完，阿婆說：年輕人你剛剛介紹的產品全部幫我拿一瓶，讓我嚇了一跳！隔日再次去擺攤時更沒想到剛到攤位阿婆已帶了一堆清潔工同事來要買東西，還特別說這個年輕人的東西很好用！所以如果我沒有耐心會有後面的客人嗎？

　　以上七項秘密是成功經營者內心中不願提到的秘密，且他們都貫徹執行，與各位共同分享！最後祝福各位，共勉之！

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